Katja Hanke
Tupper war gestern
Ob Handtaschen oder Bücher - zeitgemäße Verkaufspartys bringen vieles an die Frau
Zitty Sonderheft Shopping, Oktober 2006
An diesem Abend wird Ines Jahnke* für ihre Gäste einen Konfettihackbraten zubereiten. Kleine Küchenwunder aus Plastik, die auf der Arbeitsplatte vor ihr verteilt liegen, werden ihr dabei helfen. Ines Jahnke ist Ende Vierzig, hat kurze, blond-gefärbte Haare, trägt eine Jeans und ein ausgewaschenes rotes Shirt. Sie ist Tupperware-Beraterin. Eine bunte Mischung an Gästen ist zu ihrer Tupperparty in die Eigenheimsiedlung im Norden Berlins gekommen: ein Ehepaar in den Fünfzigern, eine ältere Dame, eine junge Mutter und zwei Mitdreißigerinnen. Gerade setzt Ines Jahnke ein Drehmesser in eine durchsichtige, blaue Plastikschüssel ein und erklärt die Vorzüge des "neuen, verbesserten Quick-Chef", eines Multifunktionsgerätes. "Das Messer ist jetzt an den Enden nach oben geschwungen", sagt sie, "dadurch wird alles viel besser zerkleinert". Sie schüttet rote, grüne und gelbe Paprika-Stücken in die Schüssel, setzt den Deckel mit der knubbeligen Kurbel drauf und beginnt daran zu drehen. Stolz gibt sie die zerstückelten Paprikas, "als Konfetti", zum vorbereiteten Hackfleisch. Seit über fünfzig Jahren verkauft die amerikanische Firma Tupperware ihre bunten Plastikschüsseln im "Heimvorführsystem". Schon unsere Großmütter haben sie besucht. Richteten sich früher solcher Verkaufsparty vor allem an Hausfrauen, fühlen sich mittlerweile auch andere Kreise vom geselligen Einkaufen im Wohnzimmer angesprochen.
Verkaufspartys sind neben klassischen Vertreterverkäufen und Heimdiensten eine Form von Direktvertrieb. In dieser Branche ist "der Absatz von Konsumgütern seit 1994 um zwölf Prozent gestiegen", sagt Daniel Marschke, Pressesprecher des Bundesverbandes für Direktvertrieb. "Die Kaufgewohnheiten der Leute haben sich stark verändert", erklärt Marschke die Entwicklung. "Die Kunden sind unabhängiger und stellen individuelle Ansprüche." Die könne der Einzelhandel nicht erfüllen. "Der Direktvertrieb kommt dem entgegen. Beratung und Service sind da besonders stark." Der hohe Absatz habe aber auch mit den gestiegenen Mitarbeiterzahlen im Direktvertrieb zu tun. "Viele Leute finden in der Branche neue Einkommensquellen und das bringt neues Umsatzpotential. Beides geht Hand in Hand."
Ines Jahnke ist seit fünf Jahren Tupperware-Beraterin. Während sie den Hackbraten ofenfertig macht, demonstriert sie das gesamte "CombiPlus"-Set, stellt die "super praktischen Eidgenossen" in diversen Größen vor und schraubt ein komplexes Gewürzmühlen-System ein paar Mal auseinander und wieder zusammen. Auch eine aerodynamisch aussehende Knoblauchpresse kommt zum Einsatz, bei der "aber auch alles" ausgepresst wird, dazu unterschiedliche Rühr- und Schneideinstrumente. In der Spüle türmen sich die benutzten Plastik-Utensilien. "Für jedes Problem eine Lösung", schwärmt sie, entzückt vom Erfindungsreichtum ihrer Firma. Der Hackbraten landet schließlich in der "UltraPlus-Kasserolle", die "viel Hitze aushält und alles viel schneller gar werden lässt". Für Ines Jahnke ist jedes Stück eine Sensation. "Vor allem Produkte, die einen hohen Erklärungsbedarf haben, werden im Direktvertrieb verkauft", sagt Daniel Marschke. Man könne so gut auf die persönlichen Wünsche der Kunden eingehen. "Seit einiger Zeit", fügt er hinzu, "entdecken auch Unternehmen aus überfüllten Märkten die zusätzlichen Chancen des Direktvertriebs."
Der Berliner Nicolai Verlag ist so ein Unternehmen. Seit anderthalb Jahren verkauft Nadja Ederleh dessen Bücher auch auf Buchpartys: Kunst- und Foto-Bände, Ausstellungskataloge, Kinderbücher. "Für kleine Verlage ist es schwierig in großen Buchhandlungen aufzufallen", sagt sie. Verkaufspartys findet sie "zeitgemäß", vor allem wegen der Vorauswahl aus dem großen Angebot. "Außerdem sind unsere Bücher oft zwischen den Sparten", sagt Ederleh. "Man muss zu ihnen etwas sagen". Die Museumsführer für Kinder würden sich so besonders gut verkaufen. "Ich weise auf schöne Details hin oder erzähle Geschichten", sagt sie und zieht ein dünnes, buntes Buch aus dem vollen Bücherregal ihres Kreuzberger Büros: Sanssouci, Museum für Kinder. "Hier ist ein Bild drin, auf dem der König vor dem Kamin liegt. Und dazu erzähle ich, dass es im Winter auch im Schloss kalt war und der König manchmal dort geschlafen hat. Auf so etwas springen alle an." Meist nimmt sie 25 Bücher mit, legt sie auf dem Wohnzimmertisch aus und entscheidet sich dann abhängig von der Gruppe, welche davon sie näher vorstellt. "Die Leute schätzen es, wenn jemand aus dem Überangebot eine schöne Auswahl für sie trifft, vor allem diejenigen, die wenig Zeit haben", sagt Ederleh. "Die Kinder schlafen und die Gäste können sich in Ruhe die Bücher anschauen. Das ist einfach nett." Zwischen 25 und 55 Jahre alt seien ihre vornehmlich weiblichen Kunden, interessiert an Büchern, Kunst und Architektur. Fünf bis zehn Bekannte lädt eine Gastgeberin normalerweise ein. Nach neuen Gastgeberinnen sucht Ederleh gezielt, zum Beispiel in privaten Kindergärten. Auch neue Präsentatorinnen möchte sie gewinnen. Das sei schwer, denn "ich brauche dafür Frauen, die schon mit Verkaufspartys zu tun hatten, sich aber auch mit unseren Büchern identifizieren können."
Der Hackbraten ist im Ofen. Ines Jahnkes Gäste sitzen auf der grasgrünen Couch im Wohnzimmer, ein Glas Wasser oder Brause auf dem niedrigen Couchtisch vor sich. Auf einem Bügelbrett hat sie einige Kunststoffbehälter aufgebaut: die Sonderangebote der Woche, die sie Stück für Stück detailliert durchgeht. Die "frische Runde", ein Set von sechs klassischen Tupperware-Dosen ist diese Woche um die Hälfte billiger. Jahnke führt vor, wie man diese luft- und wasserdicht verschließt. Vorschriftsgemäß entweicht die Luft mit dem "berühmten Tupper-Seufzer".
Doch nicht nur Haushaltswaren und Bücher lassen sich auf Verkaufspartys unter die Leute bringen, auch trendige, bunte Taschen. "Ich preise nichts an", sagt Wiebke Nieland, die so ihre selbstgefertigten Taschen verkauft. Genäht habe sie schon immer gern. Und als sie vor einigen Jahren für ihre Schwester zum Geburtstag eine Tasche nähte, wollte eine Freundin die gleiche. Dann eine andere Freundin und noch eine. "Irgendwann schlug jemand vor, ein paar Taschen auszulegen und dazu Leute einzuladen", erinnert sie sich. So ging es weiter, erst in Köln, wo sie lange Zeit wohnte, dann in Berlin. Die Gastgeberinnen melden sich bei ihr. "Ich spreche niemanden an", sagt die 27jährige. "Auch sonst halte ich mich im Hintergrund und lasse die Leute selbst ausprobieren." Schließlich solle die Qualität überzeugen, nicht die Redekunst. Wiebke Nieland findet die Partys angenehm. "Meist essen wir was Kleines, trinken Sekt und unterhalten uns ganz normal", sagt sie. "Die Taschen liegen einfach da, die Leute probieren sie, beratschlagen sich und wenn sie wollen, fragen sie mich." Entspannt gehe es zu, ohne Verkaufszwang. Das sei ihr wichtig. In einen Topf mit Tupperpartys lässt sie sich nicht werfen. "Tupper ist nicht unsere Generation. Verkaufspartys sind in unserem Kreis etwas Neues und überhaupt nicht negativ besetzt." Vor allem Studentinnen kaufen ihre Taschen. Auch übers Internet kann man sie bestellen, doch Wiebke verkauft sie lieber auf den Partys: "Das ist bessere Werbung". Nachschub näht sie abends und an Wochenenden. Tagsüber besucht sie die Journalistenschule. "Die Taschen sind mein zweites Standbein. Ich wollte es einfach probieren." Am härtesten war, das Gewerbe anzumelden und sich mit Steuern, Rückgaberecht und Ähnlichem. Reklamiert habe bisher aber noch niemand.
"Beschwerden über Verkaufspartys hatten wir noch nie", sagt Julia Rehberg von der Verbraucherzentrale Hamburg, wo man sich intensiv mit Direktvertrieb beschäftigt. Probleme gebe es bei Vertreterbesuchen oder Drückerkolonnen. Da sich auf Verkaufspartys Privates mit Geschäftlichem vermischt, könnten diese Einkäufe trotzdem problematisch werden. "Man sollte sich nicht von der Situation hinreißen lassen und überteuerte Ware kaufen", rät sie, "und bei größeren Beträgen vorher die Preise vergleichen". Während die Gäste im Wohnzimmer den Hackbraten probieren, verteilt Frau Jahnke die Bestell-Listen. Einige kreuzen die Sonderangebotsdosen an. Sofort mitnehmen können sie diese leider nicht, sondern müssen ein, zwei Wochen auf sie warten. Auch die Bücher vom Nicolai Verlag werden später per Post zugeschickt. Doch Wiebkes Taschen, die kann man sich sofort unter den Arm klemmen und noch am selben Abend ausführen.
*Name von der Redaktion geändert